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家居建材压货是吐槽还是自豪

发布时间:2020-02-15 16:07:21

家居建材压货是吐槽还是自豪?

朋友圈里一个经销商朋友发了一条信息:发了一车货,但是卡里一分钱都没有了,接受转账虽然是一个玩笑,但是却想起了和一些建材经销商朋友聊天常说到的一件事:压货。

一辈子的积蓄都在库房里?

买货、压货、存货这似乎是建材经销商们的一个怪圈。很多经销商最后都死于压货。

本文图片均来源络

老Z是某瓷砖品牌的经销商,小牌子。他说厂家一直让他们拿货,不管是不是好卖,也不管是不是适合当地市场,没有高端品牌也没有性价比之分,反正就是拿货。工厂 不做宣传也不打广告,就只需要经销商拿货去销售,剩下的全靠经销商自己去折腾。而最要命的是,这些产品的价格和大品牌相比并没有什么竞争力,折扣也不低。

不拿货不可以吗?可以啊,被清算呗。但是,对于经销商来说,取消经销商资格意味着一大笔的损失。

有个做地板的经销商开玩笑说,一辈子的资产都在库房里了。这从某种层面上也说明了经销商生存的艰难。对于强势的品牌而言,对于提货量有更为严苛的要求,而经销商们能做的只能是遵守游戏规则。

猜测:关于压货,是为了忠诚度?

关于压货的这个问题,笔者询问了一些建材厂商,也阅读了一些相关的资料。其中,有一种说法是:厂商为了保证经销商的忠诚度和稳定性而想出的一种相对解决办法。看到这样的答复,笔者有些哭笑不得。

佛山是中国陶瓷产业主要集散地之一,这里的厂商似乎都有一个共识:判断经销商的优质与否主要的衡量标准就是其提货额的多少。在业务人员看来,既然做了一个品牌的经销商自然是同舟共济,能有多大的能力就提多少的货品,这才是一条心的表现,如果只是根据零售来进货,说明经销商并没有想着与品牌共同成长,这样的经销商稳定性极差,一旦有了比自己更能为他带来利益的品牌,那么这个经销商会果断的放弃自己原有品牌经营。

尽管守着陶瓷集散地,但是广东市场优质经销商并不多,厂商把原因归结为:广东经销商不压货。

另外,厂商认为,没有压力就没有动力,面对这一库房的货才能拼了命的干活(销售)。

而这样的情况最终导致的是经销商的怨声载道以及最终的倒闭。

是吐槽还是自豪,要看你自己的本事

家居行业之中,建材厨卫领域远比家具领域成熟的多,而陶瓷卫浴产品已经有了些快消品和时尚品的品质。他们更新快,销售周期短,回款速度也快。厂家与经销商的钱物关系也要比家具经销商简单粗暴的多。陶瓷建材的经销商每年的提货都是建立在往年的经验和对于新品的市场预判之上。

因此,经销商的库存其实很大程度上是根据自己销售信心与市场预判的结果。而多库存实际上也是经销商自我保护的一种方式

笔者与一陶瓷卫浴行业资深人士谈及压库存这个话题,对方给出了几个观点:

1、对于经销商而言,大批量进货是获取折扣政策的最常规手段;多买多便宜这个道理到哪里都说的通;

2、经销商一年的销售业绩对应的不仅仅是当年的销售额,还是第二年提货优惠返点的基础,这对于经销商而言是最重要的利润指标;

3、经销商做的越大,对于服务效率与分销渠道的开发越重要,庞大的库存是经销商做好分销与服务的基础;

4、大库存实际上是经销商给自己的金钟罩。

前面三点好理解,那么最后一点说的又是什么意思?

延伸阅读:还原家居建材经销商终端营销真谛

经销商制度的核心价值在于区域价格保护和独家销售保护;之前老经销商的库存越多就越容易对这两条保护存在威胁。例如,一区域有经销商上A ,在其与厂家解除合作之后,厂家会找到新的经销商B来接手该区域的经销工作。在B 接手这个区域的工作之时就有两个问题:

第一:B代替A,成为该区域的经销商;

第二:B是否全盘接手A的库存。

一个区域的经销商意味着区域保护和独家销售,如果没有接手A的库存,而此时厂家也解除了与A 的合作,那么厂家对于A 就不具备约束力,出于销售及其他的目的,A 可以同时与B平行进行该品牌产品的销售,对于B会造成一段时间内的困扰。如果全部收购A 的库存,就会涉及到价格问题,A的库存越大,其具备的议价能力越强。很多厂家从管理的角度,都要求B全面接手A 的库存。

另外,在陶瓷卫浴行业,一些大的品牌存在品牌转让费。不同的品牌转让费也不尽相同。而库存大的老经销商在议价能力上具有天然的优势。

最后,当一个经销商拥有大库存,想要找到接盘的新经销商并不容易,这不仅是企业对于自身稳定性的保护,其实也是经销商对于自身的一种保护。

因此,在很多经销商吐槽一辈子的身家都在库房里之时,我们听到的也许不仅仅是吐槽。有可能,是这个经销商隐性的炫耀也说不定!

(原标题:我一辈子的积蓄都在库房里了,是吐槽还是炫耀?)

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