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銷售壓力與銷售員短缺致滿意度下降

发布时间:2019-11-09 09:11:18

销售压力与销售员短缺 致满意度下降

继发布2012中国汽车售后满意度调研(CSI)结果后,8月14日,wer亚太公司发布了2012年中国汽车销售满意度研究(SSI)调研显示,零售络扩张和市场放缓之间的脱节造成经销商销售压力增大和熟练人员短缺,从而导致了中国总体新车购买体验满意度的显着下降

两方面因素造成满意度下降

J.D .Pow er亚太公司中国汽车销售满意度研究进入第13个年头,这项研究通过7个因子(按照权重顺序依次为交车过程、交车时间、经销商设施、销售人员、书面文件、交易条件和销售启动),衡量车主对于新车购买体验的满意度这项研究是基于车主在购买新车后个月内的评价

2012年行业总体销售满意度得分为841分(1000分制),与2011年相比下降了6分满意度下降幅度最大的因子包括销售人员、销售启动和交车过程

J.D .Pow er亚太公司将行业销售满意度下降的原因归结于终端经销商居高不下的库存和合格销售人员的紧缺J.D .Pow er亚太公司中国区高级汽车分析师王晓莹分析,今年中国车市增速放缓,但制造商反而继续增加产能和开设新经销店,这导致了终端经销商库存不断攀升 将近80%的经销商表示高库存量是他们面临的最大挑战,这显然对车主的购买体验产生了负面影响, 王晓莹说

同时,经销商络的激进扩张创造了许多就业机会,导致现有经销店有经验的销售人员流失,而没有经验的新销售人员涌入新经销店,也削弱了经销商提供令人满意的购车体验的能力同时,今年销售满意度中, 销售压力适当 的满意度从2011年的8.41分降至8.29分(10分制)

自主品牌与国际品牌差距拉大

由于市场增长放缓,在开设新经销店时需要进行更为精心的资源规划,同时提高现有经销店的管理效率;而人力资源评估尤其重要,因为总体购车体验满意度中将近一半取决于人际互动, J.D .Pow er亚太公司中国区副总裁梅松林表示,合格销售人员的总体短缺将继续困扰汽车行业

研究还发现,顾客在销售过程中变得更加挑剔,并具有更高的期望值由于新车购买者通过互联获取了更多的车辆信息,包括配置、价格和经销商折扣等,从而具备了更大的议价优势

调研结果显示,自主品牌和国际品牌之间的销售满意度差距从2011年的33分扩大至67分自主品牌的总体销售满意度得分为793分,而国际品牌为860分二者之间的最大差距表现在经销商设施、交车过程和交易条件在自主品牌中,只有奇瑞的销售满意度得分高于行业平均水平

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